【凯洛格　销售宝】六大关键任务一发掘商机 - 云学堂通用课程网络学院-仓储

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【凯洛格　销售宝】六大关键任务一发掘商机

解读市场竞争，锁定目标客户，建立初步联系，引发兴趣及挖掘需求

课程来源：云学堂通用课程网络学院总课时：118 总学时：3小时 4分钟发布时间：2016-09-22 有效期：1年

学习人数

原价

~~￥61~~

￥

课时列表

课程介绍

评价

【凯洛格销售宝】锁定客户

1.1

1.2

1.3

1.4

1.5

1.6

00:04:51

1.7

[电话陌拜]怎样绕过前台？

00:02:53

1.8

[筛选目标客户]宁被阎王杀，不被...

00:01:22

1.9

[顾问式销售流程]如何消除项目中...

课程内容：【节选自《主动出击获取有效信息》】黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、经验丰富的工程师和技术工人，且加工机械设备先进，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。【陷入信息孤岛】最近该公司大客户经理...

1.10

[识别决策层]争夺销售机会控制权...

课程内容：【节选自《竞争性销售》P106-107】为了在个人和组织中建立起倾向性，销售员会运用各种各样的战术。争夺销售机会控制权的第一步就是确立政治进入点。许多销售员放弃了对这重要的第一步的控制。在以前的销售培训中，我们学会了要回应顾...

1.11

[识别决策层]向“实权人物”推销

课程内容：【节选自《竞争性销售》P129-131】商业决策中的政治活动确实存在，这是现实世界的一部分。你可以置之不理、满腹牢骚，或是学着找出它们、管理它们。如果你不懂权力是什么，不知道如何发现、建立或使用权利，那么你就会成为复杂销售中幼稚的牺牲品，而不是胜利者。你...

1.12

[识别决策层]如何面对项目的“守...

课程内容：【节选自《竞争性销售》P199-200】选择一个好的进入点是赢得早期控制的关键。许多销售老手们对低层职员的阻挠实在是感到无比厌倦，他们腾挪闪转，目的就是在一开始就和高层人物快速建立联系。虽然不可能每次都成功，但这种更强控制和更短周期的做法仍然产生了巨大的收益。不幸...

1.13

[顾问式销售流程]你的销售流程是...

1.14

[挖掘需求]如何判断大客户的真实...

课程内容：周一一上班，小黄就接到代理商老陈打来的电话，说了解到一家纺织学院要采购一批缝纫设备，已经跟他们的采购小组副组长见过面了，而且他们的院长亲自挂帅兼任组长，老陈觉得这绝对有戏。小黄却没那么兴奋，因为事实证明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了；要么是坏消息，项目虽...

1.15

[筛选目标客户]搞定客户，要找到...

00:03:08

1.16

[识别决策层]认清客户决策层中的...

00:03:44

1.17

[挖掘需求]往客户伤口撒盐

00:01:07

1.18

[销售机会判断]如何判断客户是否...

课程内容：项目谈判进行到中期，讨论的问题越来越复杂，尽管感觉希望还是很大，但是对手的拼命反扑，客户又还没有最终点头，心里始终不踏实。如何判断，在客户心中，我们是什么角色呢？以下的客户四种行为可以帮助你决定是否需要跟下去。【谁卖东西给谁】如果你感觉是你在卖东西给客户，比如客户对...

1.19

[挖掘需求]把客户“捧上神坛”

00:02:26

1.20

[筛选目标客户]测出你的商机

1.21

[客户洞察]迎合消费者的心态去营销

暂无简介！

1.22

[获取竞争优势]确定自己的竞争优势

00:02:56

1.23

[客户洞察]想赢得更多有效客户？

1.24

[挖掘需求]挖掘客户隐性需求的四...

00:03:10

1.25

[筛选目标客户]你的销售行为也像...

课程内容：你的产品展示非常顺利，和客户也聊得非常愉快，在你以为快成单时，客户却说： “再等一等”……但是最后，生意却不了了之…… 史蒂芬：这对我来讲很有意义，您认为呢？潜在客户：我...

1.26

1.27

1.28

1.29

暂无简介！

1.30

[筛选目标客户]小黄蓉的“大”商...

1.31

[筛选目标客户]小黄蓉的“大”商...

1.32

[销售机会判断]“僵尸”型销售机...

【凯洛格销售宝】行业理解

2.1

[筛选目标客户]光碟推销

2.2

创收日

2.3

[获取竞争优势]如何让客户淘汰你...

课程内容：【Landy Chase：《竞争性销售：如何在 B2B 市场中胜出》（节选）】每次销售结束后，我们总是忙着分析失败的原因，但实际上，总结成功原因的意义比分析失败原因重要得多。我认为，在竞争性销...

2.4

[销售八式]用：主动分析式销售第...

00:04:53

2.5

[互联网颠覆传统销售]网络时代，...

00:04:18

2.6

[挖掘需求]经验不灵了

2.7

[销售八式]闻：主动分析式销售第...

00:03:51

2.8

销售模式的演化

课程内容：【节选自《竞争性销售》P5-6】在过去的 10 年里，推销的艺术和科学已经历经了从茧到蛹再到蝶的数代演化。从搬运货物发展到推销策略型解决方案，再发展到商业伙伴关系。不幸的是，有些销售员和他们的经理...

2.9

[互联网颠覆传统销售]互联网“炒...

暂无简介！

2.10

[顾问式销售流程]销售漏斗：销售...

2.11

[客户洞察]客户决策的思维顺序

课程内容：在企业销售中，客户在选择供应商、产品或服务时会做一系列决策，每笔大宗采购中都会有这些决策：【第一步决策与销售人员有关】客户会判断销售人员的某些特征，比如，该销售人员是否具有有良好的评断能力？他值得信赖...

2.12

[互联网颠覆传统销售]如何挖掘“...

2.13

销售，你可以有的三种玩法

暂无简介！

2.14

当采购商更改了择偶标准

课程内容：销售与恋爱有异曲同工之妙，女神就是客户。但女神的要求已经不仅仅停留在高富帅了，正如客户的要求也不仅是物美价廉了。以前，人们用采购部门的年支出来衡量它的绩效，也就是它与供应商砍价以及争取最少的订货量的能力。但人们越...

2.15

买卖信息，知道不等于理解

课程内容：一条基本的增值销售原则是：理解自己需求复杂性的客户更容易接受具备增值服务解决方案。销售人员经常认为他们了解客户的需求，而客户也经常认为他们知道自己的需求。两者之间有任何一方真正理解客户需求的深刻性和复杂性吗？【买卖是一种信息互...

2.16

[创新思维]给创新做个酸性测试

课程内容：想要分辨某个创新方向是确实有潜力的热点，还是非理性的泡沫，我们甚至可以依赖出租车司机，或者是自己周围的人，包括自己的老母亲。 “一夜之间，怎么所有的电器都上天啦？”这是昨天逛了一会儿电器商店，笔者之一王玥年近七旬老母亲的感受...

【凯洛格销售宝】竞争解读

3.1

[获取竞争优势]穷与富

3.2

[获取竞争优势]诋毁对手你就能赢...

暂无简介！

3.3

[获取竞争优势]别被竞争对手拖着走

课程内容： “与你们实力最接近的竞争对手是谁？你如何打败自己的竞争对手？是什么使你们比自己的竞争对手更具优势？你们与竞争对手有何区别？” 可能你一直受到来自潜在客户、正式客户以及内部员工关于这些问题的疑问。应该给出答案吗？是的，但要适可而止。【不用...

3.4

[获取竞争优势]当你丢了大单以后...

00:03:41

3.5

[获取竞争优势]在竞争丛林寻找你...

00:03:58

3.6

3.7

3.8

3.9

00:04:45

【凯洛格销售宝】需求引导

4.1

[客户洞察]7个需求驱动心理影响...

课程内容：【Mark Murphy：个需求驱动心理影响销售过程》（节选）《7 】【成就驱动型客户】成就需求驱动型人员往往希望得到可测量的结果。他们喜欢硬的指标，有沟通能力并且希望看到自己的进步。面向这一人群销售时，要考虑你的产品能在多大程度上彰显他们的成功。他们也喜欢有一点挑战的解决方...

4.2

4.3

4.4

4.5

课程内容：美国著名的销售教练 Geoffrey James 收到过很多销售向他咨询的信件，希望他能帮助他们提供建议和辅导。从 Geoffrey James 自己的经历中，他发现有很多销售错误是非常基础...

4.6

[销售八式]望：主动分析式销售第...

00:03:32

4.7

【需求引导-理论篇】抛弃“产品...

课程内容：【节选自《竞争性销售》P9-10】顾问式推销的关键是首先要确定客户的需求，而如果你能帮助客户确定他们的需求，那就更好了。如果在你知道有这个销售机会的同吋，需求说明书就已经摆到你的桌上了，那么这可 ...

4.8

[客户洞察]一模一样

4.9

[销售八式]问：主动分析式销售第...

00:03:18

4.10

4.11

4.12

4.13

暂无简介！

4.14

[推动销售进程]销售应该站在离客...

00:02:18

4.15

[挖掘需求]劈开客户需求的冰山

暂无简介！

4.16

[挖掘需求]客户的秘密需求

4.17

[客户洞察]你分得清大客户的类型...

暂无简介！

4.18

[需求引导]小米的营销经验

暂无简介！

4.19

别忘记挖潜你的老客户

00:01:23

4.20

4.21

4.22

4.23

4.24

00:04:13

4.25

[需求引导]大腕客户的需求是什么？

00:01:46

4.26

[需求引导]销售高手的开场白技巧...

4.27

[需求引导]销售高手的开场白技巧...

4.28

[创新思维]什么是用户真正的需求？

课程内容：创新，尤其是颠覆式创新、破坏性创新是不可能通过需求调研出来的。曾经有一个很有名的段子，大致意思就是说在汽车尚未出现的马车时代，你去做消费者调研，只会得到这样的答案：我需要一匹更快的马，而不会得到：我需要汽车。因为对于消费者来说，他从来没有看到过汽车，怎么可能回答...

4.29

[顾问式销售流程]销售时机的判断...

暂无简介！

4.30

[需求引导]如何卖“凶宅”

00:03:22

4.31

[需求引导]善于提问不一定就是顾...

暂无简介！

4.32

4.33

4.34

4.35

4.36

4.37

暂无简介！

4.38

进入客户的精神世界

【凯洛格销售宝】建立联系

5.1

[电话陌拜]销售的口吻

5.2

[向高层销售]如何贴近客户高层

暂无简介！

5.3

[电话陌拜]陌生电话拜访：你从来...

暂无简介！

5.4

[电话陌拜]如何不被客户挂掉电话

暂无简介！

5.5

[建立关系]把公关做到飞机上

00:03:40

5.6

[建立关系]三分钟

5.7

[建立关系]装孙子不一定讨人喜欢

00:06:20

5.8

[电话陌拜]突破客户拒绝的话术

5.9

为什么客户突然不理你了

00:03:13

5.10

“劫持大象”前先摸摸大象的手脚

暂无简介！

5.11

[建立关系]抄近路，跑内圈

暂无简介！

5.12

[建立关系]如何搭通天地线，发掘...

5.13

[建立关系]什么样的初步接触是好...

暂无简介！

5.14

获得晋级承诺才是要紧事

暂无简介！

5.15

成为解决问题的“能人销售”[上]

暂无简介！

5.16

[创新思维]成为解决问题的“能人...

暂无简介！

5.17

低成本的“恭维”

00:02:34

5.18

别让拜访一开始就注定失败

【凯洛格销售宝】电话销售

6.1

【电话陌拜-技巧篇】陌生电话拜...

6.2

[电话陌拜]和客户打电话时可以少...

课程内容：销售员给顾客打电话时，最常见的失败原因是害怕听到客户说“不” ！销售员在打电话给顾客的那一刻，就害怕遭到拒绝，或者害怕听到强硬的反对声音。【最恐惧：因拒绝产生挫败】但首先，他害怕的还是由于失败而带来的挫败感，这会使他觉得自己是个一无是处的失败者！他想要逃离这种感觉，...

6.3

电话销售中，如果客户不想继续谈...

00:02:13

6.4

[电话陌拜]别再盲目地电话拜访了

00:03:25

6.5

[向高层销售]电话预约高层之一：...

00:03:47

课程老师

凯洛格

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