【凯洛格　销售宝——六大关键任务二】销售价值

1.1

[传递价值]贵宾式体验营销和促成

00:02:23

1.2

[电话陌拜]捕捉客户的潜在意愿

00:03:28

1.3

[匹配需求]同一条鳕鱼，四种推销法

00:01:00

1.4

[识别决策层]老板就是决策人？

00:02:55

1.5

风景独好才能吸引美女

00:02:40

1.6

[向高层销售]销售要走“高层路线”

课程内容：【节选自《销售要走“高层路线”】》层级较低的经理关注的是绩效改进与成本削减这类问题，而高级经理的目标是提高股东价值。销售人员不能把自己局限为卖家的角色，而应以合作伙伴的身份出现，为客户公司的高层经理提供你的价值。你可以通过以下三种方式做到这一点： ● 帮助对方提高利润（如果没有你...

1.7

新奇体验改变客户习惯

00:01:46

1.8

”倒鸭子”的冷思考

课程内容：这是一段大连车主向车险客服报险的录音片段，由于该报险中心设立在杭州，普通话接线员不熟悉大连方言“道牙子”所指，听错成“倒鸭子” ，以至于双方几经崩溃无奈结束沟通。尽管接线员熟练掌握了...

1.9

[客户心理]“悄悄的”洞察

00:00:30

1.10

1.11

1.12

1.13

课程内容：【销售人员失去业务的 8 个主要原因】任何一个输掉销售业务的人都会问这样一个问题：哪儿出错了？是因为我说错什么了？是因为我做得不够还是忘了说什么？还是因为我们的产品没有竞争力？为了帮助客户做“输赢”研究，我花了 10 年的时间采访了 100...

1.14

[销售八式]为什么要主动分析式销售

00:04:58

1.15

[识别决策者]谁在做决策？

课程内容：【节选自《销售建议：三个决策者都要了解》】当你向最小的公司以外的公司销售时，你需要说服三个决策者购买你的东西对他们有意义。在企业对企业销售的情况下，大多数人认为有一个决策者有权利去购买你所提供的东西，你只要搞定那个决策者，你就能成功地销售。...

1.16

意料之外的败标

课程内容：【轻视关键人造成投标失败】海神科技集团公司准备采购 200 套 SPⅡ水下通讯系统以供研发更先进的水上救生设备。这次采购决定采取招投标的方式进行。供货商江南贸易代理公司得到这个消息之后，马上与海神科技集团进行洽谈，他们首先找到的部门就是采购部。采...

1.17

比较白

1.18

乔布斯公开演讲的技巧

1.19

[价值差异化]与客户的业务问题的...

课程内容：顾问型推销员的工作就是要从自己的公司、产品和解决方案中找出竞争优势，然后把它们聚焦在客户的业务问题上。价值和竞争优势还必须与合适对象的个人打算相链接。在购买决策的过程中，每个人发挥的作用不同，而且每个人考虑问题的出发点也不相同。必须对不同的人，在不同的时候，强调...

1.20

给客户做选择题

课程内容：【节选自《少问一句的损失》】去年中国市场部的张涛遇到了一件事，让他对销售工作有了新的认识。事情是这样的：张涛在成都出差的时候，喜欢上了当地产的一种叫××的香烟，于是他买了很多。可买得再多也有抽完的时候，在南京出差时，他的××香烟抽完了。于是他走上街，希望碰碰运气，...

1.21

【传递价值-故事篇】价值点精

1.22

[匹配需求]一根口红背后的价值

00:02:06

1.23

体验促进消费者决策

00:01:28

1.24

[销售八式]切：主动分析式销售第...

00:02:51

1.25

[传递价值]定价

1.26

[建立信任]客户为何不相信你

课程内容：按照一般规则，除非客户信任你，否则他们不会从你手里买东西。不幸的是，很多公司（以及帮助它们推销的人）都犯了一些基本错误，这些错误会让客户立刻就不信任你。【宣称一些不实之词】令人吃惊的是，有多少公司都声称自己“品质最佳、价格最低” 。虽然这种情况在理论上是可能的（如果你的竞争对手们...

1.27

[传递价值]让客户在解决问题时自...

课程内容：【节选自《竞争性销售——如何在 B2B 市场中胜出》第七章优胜劣汰 P130】【你能帮助客户更好地设定决策标准】在理解哪些是影响采购决策的重要因素这一问题上，你的知识肯定要比客户公司的决策层多，有时候甚至会多出不少。内部决策层总是根据自己已知的信息来评估各供应商的表现，有鉴于此...

1.28

[传递价值]把预算抛到脑后

课程内容：节选自《竞争性销售——如何在 B2B 市场中胜出》第九章如何提出制胜方案 P142 销售者最容易犯的一个错误是急于询问客户预算额是多少，然后根据这个数字制订销售方案。其错误...

1.29

[建立信任]销售前如何获得客户信任

课程内容：【节选自《我是如何从销售失败走向销售成功的》P58-59】如果你很诚实，你可以采取很多方式来获取他人对你的信任。我认为有 3 条原则可以帮助你获得陌生人的信任。【当购买者的助手】在...

1.30

[推动销售进程]让客户帮助你完成...

课程内容：节选自《我是这样从销售失败到销售成功的》p183-186 有句话说得好： “一次演示胜过千言万语。 ”我所学到的一条原则就是：任何你能作出示范的东西，就不要用语言来描述。在销售中，更好的...

1.31

[价值差异化]不打价格战：实现价...

00:03:23

1.32

[价值呈现]老实说出产品的缺点

课程内容：在销售中，为了尽快实现成交，一些销售人员会把产品的优势说得天花乱坠，百般掩饰和隐瞒产品的缺点。一旦客户发现真相，即使销售人员再做多少解释，都很难挽回客户的信任。但有时候，尽管销售人员已经将产品的所有真...

1.33

[处理异议]如何减少“逆反”客户...

课程内容：不知道你有没有这样的经历？——在谈话的时候，对方好像总是要澄清和反驳你说的每一件事，你说了一件事，他就会立刻说一件比你说的更震撼的事情，或者你说了一个观点，对方就立刻说出不同的意见，最终导致讨论无法进行下...

1.34

[促成技巧]必杀技

1.35

[处理异议]当客户说：我们还要再...

课程内容：在销售中，客户提出各种各样拒绝的理由， “我们需要请示一下领导”“你们价格太贵了，，我们买不起” 。这些理由，都可以定义为“异议” 。销售人员应该如何应对这些“异议” ，面对拒绝时应该迎难而上还是知难而退？【延迟型...

1.36

[处理异议]当客户说：你很好，但...

课程内容：有时候遇到的客户并不直接提出异议，而是直接说“你解决不了我的问题！ ”怎么办？【反论异议：你解决不了我的问题】假设你发现客户需要降低库存，客户也意识到了，而你恰巧是做库存管理软件的。你心中窃喜，立马掏出产品，说： ...

1.37

[传递价值]让演讲效果升级的技巧

1.38

[价值呈现]面对不同的客户用不同...

00:05:01

1.39

[价格谈判]如何让客户接受“贵有...

课程内容：【不要将筹码压在降价上面】在销售谈判中，客户总爱拿价格说事儿，有时候，销售人员需要向客户说明高价格对应的是一个更好的解决方案，贵有贵的道理。在专业销售中，客户对于价值只会给与口头上的肯定，一旦到了关键时刻，客户所有的想法就是向销...

1.40

[传递价值]相亲与营销，异曲同工

课程内容：谁对配偶的满意度更高呢？是通过传统单独约会还是同时在多个男性和女性中挑选的伴侣？怎样的消费选择更令人满意？是一家家商店逛还是选择一站式购物的人？【与”依次呈现所有选项”相比， ”一次性呈现所有选项”的最终选择满意度更高】沃顿商学...

1.41

[传递价值]抓住下游提升B2B品牌...

课程内容：许多 B2B 公司认为工业品营销属于专业营销，购买行为是典型的技术和理性行为，主要靠技术分析和人情关系推动。不过，品牌管理最近越来越受到全球研究者和实践者的关注。 B2B 【对工业产品和服务而言，品牌管理代表着一种建立持久竞争优势的，独特而有效的机会】美国 GOR...

1.42

[顾问式销售流程]销售别做“专业...

课程内容：是否有过这样的可能，即我们将销售流程中所有该做的事情都做得尽善尽美，所有步骤都完美无缺，但生意依然没有做成？当然有可能！如果为了购买，顾客做了他们需要做的一切，而我们却有一两步没有做到，交易能成功吗？当然有可能！因为：我们在销售过程中所做的并不是最重要的，而是顾客在购...

1.43

[价值呈现]坑爹的商贩

1.44

[传递价值]产品虽好，但对客户有...

课程内容： “我只告诉您最关键的一点——我们这款新产品就是操作非常简单！ ”这是销售人员常常说的事实信息。但是，很多销售人员接下来会继续强调事实信息，即“我们这款产品的操作是如何简单的” 。【你的信息对客户有意义吗？】表面上看，这种表述没什么问题，但却显得累赘乏味或太过专业。这个时候需要“意义...

1.45

[传递价值]如何传递有效销售信息

00:06:46

1.46

[价值呈现]你的好点子为什么推广...

课程内容： 1953 年的维也纳医院有两个产科诊所，第一家诊所聘用的只有医生，第二家则由助产士负责经营。奇怪的是，第一家诊所出声的婴儿死亡率高达 10％，是第二家的两倍以上。这个现象引起了年轻的住院医生伊格纳茨·塞梅尔魏斯的注意。他发现，第一家诊所的医生在解剖完腐烂的尸体之后没有洗手就立刻去接生，...

1.47

【温故知新】超越解决方案

00:04:00

1.48

[价值呈现]买鱼

1.49

[挖掘需求]客户没有义务接受你的...

课程内容：很多销售人员觉得挖掘目标客户或者潜在客户的最好方法就是努力推销。推销包括两个方面： 1.描述你销售的是什么东西以及它能带来什么好处。 2.试图让客户立刻决定购买或者同意安排会面。但...

1.50

[创新思维]周鸿祎：把复杂变简单...

课程内容：【节选自《周鸿祎：把复杂变简单，能产生颠覆的力量》】我记得乔布斯传记里说，他拿着一个刚具雏形的、粗糙的个人电脑去找惠普，被惠普婉拒，因为在惠普看来，这东西顶多是一个玩具。确实，在...

1.51

[价值呈现]销售，别让你的客户打...

00:03:19

1.52

[价值呈现]“被设计”的体验

课程内容：在产品同质化的时代下，服务成为了企业差异化的重要法宝。零售业中的体验营销有很高的参考价值。零售商们最经济的升级之路就是持续不断地提升服务水平，增强消费者体验。日本零售业的...

1.53

[价值呈现]让客户抓狂的行为

1.54

如何打造口碑进行销售？

课程内容：如果你想通过口碑获得业务，你必须有那种客户和潜在客户之间可以口口相传的故事。你必须给他们提供所谓“有用的，扣人心弦的内容。 ”让我来给你解释一下。【节选自《如何靠口碑进行销售》】每个成...

1.55

[传递价值]老鼠药

1.56

[价值差异化]为什么顾问式销售没...

课程内容：顾问式销售，这种销售方式很好，可是应用不当，它根本起不到应有的作用。没有客户真的希望你只是“顾问” ，拿起他的表来告诉他时间，而什么都不做。客户希望的是有人能够对他们业务中的重要部分起到作用，...

1.57

[价值呈现]那些让人“十动然拒”...

00:03:14

1.58

如何说服安于作囚鸟的军人

00:01:43

1.59

[价值呈现]你的产品“标签”贴中...

课程内容：很多营销大师最爱的一个观点时：每一个企业必须拥有一种特色营销策略，拥有独特的销售策略就是在介绍你和你的公司时，必须与任何其他人所使用的方式不一样。换言之，特色就是……绝无仅有。然而，当提供相同服务的...

1.60

[价值呈现]演示中要满足客户的六...

00:02:58

1.61

[关系维护]自讨苦吃的4句话

1.62

[匹配需求]销售，关注自身与客户...

课程内容：销售人员在进行销售过程管理时，在扩大了客户基数之后，应该怎么把握客户的质量，增加销售成功率？质量的管理，细分一下也同样包含着两个质，一是我们的质，一个是客户的质，这两个质都需要我们去关注，切不可片面关注哪一方。否则...

1.63

[说服技巧]让销售变得容易的力量

1.64

[匹配需求]如何让客户“非你不嫁”

课程内容：生意可不是茶会；这是一场橄榄球比赛。不够老练的买家通常会被你的竞争对手欺骗。最好的策略是帮助你的潜在客户看透纷纷扰扰的烟幕和噪音，让他们能够更好地了解市场情况和这个市场里的竞争情况，建立自己的“透镜” 。有了这些“透镜” ，...

1.65

把风险说出口

课程内容：发现客户有顾虑时，销售要不要点明？当销售进程进入 “风险期” 诚实的坦白比时， “聪明” 的隐瞒，更能促动客户成单。 Ann 是一家本地财务会计公司的销售，她对一个目标客户的跟进已将近一年——这家工厂打算彻底检查它的财务控制系统...

1.66

[匹配需求]销售们，常常把“销售...

课程内容：一旦做了销售，谁不希望自己的顾客越多越好，销售额越高越好？但是，在这种急切和焦虑的心态支配之下，销售人员很容易将公司的利益置于顾客之上。而遭到强行推销的顾客，事后也往往会感到不满，对销售人员产生不信任感。人们常常把“销售”混同于“...

1.67

[向高层销售]预约客户高层之三：...

00:03:08

1.68

缺什么？

1.69

一分钟不只是一分钟

00:02:27

1.70

[传递价值]销售，传递价值不一定...

课程内容：随着科技信息化的推动，客户采购观念的改变，销售团队的价值受到了质疑，销售人员该如何为自己正名？一股不可抵挡的新生力量正在重新塑造着销售世界。据估计，现在的销售职位至少有一半会在五年内消失。按客户规模对销售队伍进行划分，一直以来都是组织销售...

1.71

[价值差异化]对付只关注价格的客户

课程内容：真烦！如果客户“屡教不改” ，只关注价格而不需要你提供的额外信息，你满腹策略却无从下手。这只“无缝的鸡蛋”就叮不进了吗？【小编按：我们在前面介绍了尼尔· 雷克汉姆提出的三种客户类型以及相对...

1.72

察觉客户不安感，填平“知识鸿沟”

课程内容：安心感来自于：带领你的客户跨越知识的鸿沟。这是你第三次去跟客户做简报了。本来以为这次该要谈谈购买数量或是讨价还价等细节了。结果没想到这次一开始，客户要求你再针对每个功能跟对手的产品逐项解释差异。但因为产...

1.73

1.74

1.75

1.76

课程内容：在工作现场，无论你导出的结论有多么正确，提出的解决方案有多么完美，只要客户不采纳，一切都是白费力气。拥有完整且足以让人采信的逻辑结构，才具有说服力。【说明时提出充分必要条件】提案时，必须满足说明的必要条件及充分条件。必要...

1.77

让你的说话直击人心

课程内容：【不是“自己想说的顺序” ，而是“对方能理解的顺序” 】不论哪种提案，都需要大致按照结论-行业动向-竞争公司动向-客户公司分析-改善条件-解决方案-建议与计划步骤的流程进行，才能让客户更好地理解，并打动对方的心。然而，在实际执行的时候，缺乏...

1.78

1.79

1.80

1.81

1.82

2.1

2.2

2.3

00:02:14

2.4

[谈判技巧]5招看透脸色——别被...

2.5

【促成技巧-方法篇】借用别人的...

课程内容：在销售谈判中往往靠自己的力量，很难得到对方的认同，此时，我们一定要借用别人的力量，让对方为自己所用。这一策略在销售谈判中具体表现是什么？【一、利用客户的从众心理】 “从众”是一种比较普遍...

2.6

[有效沟通]“刷新”你对倾听的认识

00:04:03

2.7

[谈判技巧]谈判的价值

00:06:33

2.8

[谈判技巧]冷静威胁，谈判更易制胜

2.9

[谈判技巧]计划与谋略——谈判策...

00:05:11

2.10

[谈判技巧]哀兵策略：动之以情

00:01:58

2.11

2.12

2.13

2.14

00:04:26

2.15

[谈判技巧]谈判僵局

2.16

[谈判技巧]让客户不讨厌的价格谈判

课程内容：不论卖什么产品，都避免不了与客户讨价还价，如何能不让客户斤斤计较？【多种方案选择法】给客户至少三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给...

2.17

[谈判技巧]弱势方如何赢得谈判：...

课程内容：你是否有过“以小搏大”的谈判经验？面对预算高、规模大的“大狼狗”公司对你狮子大开口，作为一个预算与营运规模都不如人的“游击手” ，你该如何扭转劣势，出奇制胜？【威胁 1：狮子大开口】反击法：同样张开...

2.18

[促成技巧]激活客户的心理“热键”

00:03:07

2.19

[应对拒绝]4个反击法助你扭转劣...

2.20

[谈判技巧]蚕食战——如何让你的...

00:03:07

2.21

[谈判技巧]蚕食战：如何让你的客...

2.22

[促成技巧]如何应对客户的最后一击

课程内容：根据《纽约时报》的报道，房产经纪总在最后时刻眼睁睁看着他们快到手的生意黄了。很显然，那些买房子的人最后总有一些其他的要求。任何 B2B 的销售老手都知道，最后一分钟的需求是可以避免的，下面就是一些简便易行的方法...

2.23

[顾问式销售流程]推动购买流程，...

课程内容：有时，我们是“催促”顾客快点完成他们的购买步骤，而他们本身不情愿。我们这样做的主要原因是我们销售渠道中机会不多。于是我们就给我们仅有的几个潜在客户施加压力，但不幸的是，在顾客准备好之前让他们做出购买承诺，...

2.24

[谈判技巧]用心理学来帮你赢得谈判

2.25

[谈判技巧]不按套路出牌

2.26

[价格谈判]别在价格上纠缠

课程内容： “这已经超出我的预算” ，这是一句没有任何一个销售人员希望从客户那里听到的话，这种时候你要保持清醒。这是一种可以理解的反应——特别是那些对你提供的产品和服务并不熟悉或者经验不丰富的客户。是什么让他们做出了这样的反应？ ...

2.27

[谈判技巧]谈判弱势方如何改变游...

00:04:41

2.28

[谈判技巧]如何消除价格异议

2.29

[应对拒绝]如何有效缓解客户的白...

00:03:15

2.30

[谈判技巧]有关价格谈判的两个错...

00:02:57

2.31

经典销售困境：投标与否？

2.32

[价格谈判]识别客户的议价策略

00:03:10

2.33

避免沦为投标“陪跑者”

00:03:25

2.34

扭转话语权

00:02:53

2.35

那些最要不得的销售方式

2.36

[促单]如何拿到行动承诺：客户拖...

2.37

如何搞定客户团队的“专家”

课程内容：克服反对意见已经够困难的了。但是，当你不得不面对客户团队中的专家的反对时，你该怎么办？销售过程中，如果在客户方有你的“支持者” ，会很有帮助。他就是同意帮助你，并让你的方案获得公平考虑的高层管理者。然而，即使有“内线” ，要克服...

2.38

与客户内部拦路虎的战斗

课程内容：你即将结束一次销售，可是客户的团队中突然有一个人开始针对你（例如竞争对手的支持者）。这里指的并不是简单的意见不同或者质疑交易的某个方面——而是敌意地针对。你该怎么办？你知道这个人在这次交易中至关重要，但是他并不是决策者。 ...

2.39

2.40

2.41

2.42

2.43

2.44

2.45

3.1

00:03:36

3.2

[需求引导]一流的销售

3.3

不冒险怎么得单

00:00:56

3.4

与之相称

3.5

[客户心理]销售心理控制铁律

课程内容：【节选自《5 大销售心理控制铁律》】几乎每个销售高手都是心理学家，对客户的心理研究都有一定的境界。销售的最关键点就是建立信赖感，建立信赖感的前提是研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法，继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。销售成功就是...

3.6

[处理异议]客户拒绝，七招拆解

00:04:12

3.7

3.8

3.9

3.10

课程内容：当你对客户提出相互沟通计划，并问道： “我们是否要修改一下计划，或者我们一起进入下一个步骤？”时，没有得到肯定答复，那么原因很可能如下：【计划不合适】有时候我们并没有充分倾听，没有真正理解客户的采购流程，或者计划的时间安排得不妥当。总之，我们提出的建...

3.11

把门关上

3.12

[推动销售进程]如何应对“我们还...

00:03:03

3.13

[匹配需求]用SPIN来卖拐

00:02:59

3.14

订单

3.15

[促成技巧]获得高管的支持就能高...

课程内容：对于销售人员来说，不要以为获得了一位高管的支持就等于整笔交易可以高枕无忧了。现在，我们先假设这样一种情景：作为一名软件销售人员，自己刚刚见到了一位来自某中型公司的高层管理人员。并且，我们已经可以确认，提供的解决方案能够充分满足公司的实际要求。在经过一场深入而全面的探讨...

3.16

[说服技巧]你是最好的，你知道吗？

00:03:46

3.17

做含金量销售员：不仅把产品卖出...

00:03:36

4.1

4.2

4.3

4.4

4.5

4.6

4.7

4.8

课程内容：与新客户相比，向老客户销售无论是难度还是销售成本都相对较低。但当客户习惯于接受增值服务，尤其是那些不许直接付费的服务，他们会将其当做理所应当的。往后，你必须提供更多的附加价值，才能够满足客户的胃口，才有可能通过提升价格。但是，这显然为以后的重复销售设置关卡。如何可以做到既显示了提...