【凯洛格　销售宝】价值呈现 - 云学堂通用课程网络学院-仓储

课时1

[传递价值]贵宾式体验营销和促成 00:02:23

课时2

[电话陌拜]捕捉客户的潜在意愿 00:03:28

课时3

[匹配需求]同一条鳕鱼，四种推销法 00:01:00

课时4

[识别决策层]老板就是决策人？ 00:02:55

课时5

风景独好才能吸引美女 00:02:40

课时6

[向高层销售]销售要走“高层路线”

课程内容：【节选自《销售要走“高层路线”】》层级较低的经理关注的是绩效改进与成本削减这类问题，而高级经理的目标是提高股东价值。销售人员不能把自己局限为卖家的角色，而应以合作伙伴的身份出现，为客户公司的高层经理提供你的价值。你可以通过以下三种方式做到这一点： ● 帮助对方提高利润（如果没有你...

课时7

新奇体验改变客户习惯 00:01:46

课时8

”倒鸭子”的冷思考

课程内容：这是一段大连车主向车险客服报险的录音片段，由于该报险中心设立在杭州，普通话接线员不熟悉大连方言“道牙子”所指，听错成“倒鸭子” ，以至于双方几经崩溃无奈结束沟通。尽管接线员熟练掌握了...

课时9

[客户心理]“悄悄的”洞察 00:00:30

课时10

活广告

课时11

无纸化办公

课时12

[需求引导]推销

课时13

销售人员失去业务的8个主要原因

课程内容：【销售人员失去业务的 8 个主要原因】任何一个输掉销售业务的人都会问这样一个问题：哪儿出错了？是因为我说错什么了？是因为我做得不够还是忘了说什么？还是因为我们的产品没有竞争力？为了帮助客户做“输赢”研究，我花了 10 年的时间采访了 100...

课时14

[销售八式]为什么要主动分析式销售 00:04:58

课时15

[识别决策者]谁在做决策？

课程内容：【节选自《销售建议：三个决策者都要了解》】当你向最小的公司以外的公司销售时，你需要说服三个决策者购买你的东西对他们有意义。在企业对企业销售的情况下，大多数人认为有一个决策者有权利去购买你所提供的东西，你只要搞定那个决策者，你就能成功地销售。...

课时16

意料之外的败标

课程内容：【轻视关键人造成投标失败】海神科技集团公司准备采购 200 套 SPⅡ水下通讯系统以供研发更先进的水上救生设备。这次采购决定采取招投标的方式进行。供货商江南贸易代理公司得到这个消息之后，马上与海神科技集团进行洽谈，他们首先找到的部门就是采购部。采...

课时17

比较白

课时18

乔布斯公开演讲的技巧

课时19

[价值差异化]与客户的业务问题的...

课程内容：顾问型推销员的工作就是要从自己的公司、产品和解决方案中找出竞争优势，然后把它们聚焦在客户的业务问题上。价值和竞争优势还必须与合适对象的个人打算相链接。在购买决策的过程中，每个人发挥的作用不同，而且每个人考虑问题的出发点也不相同。必须对不同的人，在不同的时候，强调...

课时20

给客户做选择题

课程内容：【节选自《少问一句的损失》】去年中国市场部的张涛遇到了一件事，让他对销售工作有了新的认识。事情是这样的：张涛在成都出差的时候，喜欢上了当地产的一种叫××的香烟，于是他买了很多。可买得再多也有抽完的时候，在南京出差时，他的××香烟抽完了。于是他走上街，希望碰碰运气，...

课时21

【传递价值-故事篇】价值点精

课时22

[匹配需求]一根口红背后的价值 00:02:06

课时23

体验促进消费者决策 00:01:28

课时24

[销售八式]切：主动分析式销售第... 00:02:51

课时25

[传递价值]定价

课时26

[建立信任]客户为何不相信你

课程内容：按照一般规则，除非客户信任你，否则他们不会从你手里买东西。不幸的是，很多公司（以及帮助它们推销的人）都犯了一些基本错误，这些错误会让客户立刻就不信任你。【宣称一些不实之词】令人吃惊的是，有多少公司都声称自己“品质最佳、价格最低” 。虽然这种情况在理论上是可能的（如果你的竞争对手们...

课时27

[传递价值]让客户在解决问题时自...

课程内容：【节选自《竞争性销售——如何在 B2B 市场中胜出》第七章优胜劣汰 P130】【你能帮助客户更好地设定决策标准】在理解哪些是影响采购决策的重要因素这一问题上，你的知识肯定要比客户公司的决策层多，有时候甚至会多出不少。内部决策层总是根据自己已知的信息来评估各供应商的表现，有鉴于此...

课时28

[传递价值]把预算抛到脑后

课程内容：节选自《竞争性销售——如何在 B2B 市场中胜出》第九章如何提出制胜方案 P142 销售者最容易犯的一个错误是急于询问客户预算额是多少，然后根据这个数字制订销售方案。其错误...

课时29

[建立信任]销售前如何获得客户信任

课程内容：【节选自《我是如何从销售失败走向销售成功的》P58-59】如果你很诚实，你可以采取很多方式来获取他人对你的信任。我认为有 3 条原则可以帮助你获得陌生人的信任。【当购买者的助手】在...

课时30

[推动销售进程]让客户帮助你完成...

课程内容：节选自《我是这样从销售失败到销售成功的》p183-186 有句话说得好： “一次演示胜过千言万语。 ”我所学到的一条原则就是：任何你能作出示范的东西，就不要用语言来描述。在销售中，更好的...

课时31

[价值差异化]不打价格战：实现价... 00:03:23

课时32

[价值呈现]老实说出产品的缺点

课程内容：在销售中，为了尽快实现成交，一些销售人员会把产品的优势说得天花乱坠，百般掩饰和隐瞒产品的缺点。一旦客户发现真相，即使销售人员再做多少解释，都很难挽回客户的信任。但有时候，尽管销售人员已经将产品的所有真...

课时33

[处理异议]如何减少“逆反”客户...

课程内容：不知道你有没有这样的经历？——在谈话的时候，对方好像总是要澄清和反驳你说的每一件事，你说了一件事，他就会立刻说一件比你说的更震撼的事情，或者你说了一个观点，对方就立刻说出不同的意见，最终导致讨论无法进行下...

课时34

[促成技巧]必杀技

课时35

[处理异议]当客户说：我们还要再...

课程内容：在销售中，客户提出各种各样拒绝的理由， “我们需要请示一下领导”“你们价格太贵了，，我们买不起” 。这些理由，都可以定义为“异议” 。销售人员应该如何应对这些“异议” ，面对拒绝时应该迎难而上还是知难而退？【延迟型...

课时36

[处理异议]当客户说：你很好，但...

课程内容：有时候遇到的客户并不直接提出异议，而是直接说“你解决不了我的问题！ ”怎么办？【反论异议：你解决不了我的问题】假设你发现客户需要降低库存，客户也意识到了，而你恰巧是做库存管理软件的。你心中窃喜，立马掏出产品，说： ...

课时37

[传递价值]让演讲效果升级的技巧

课时38

[价值呈现]面对不同的客户用不同... 00:05:01

课时39

[价格谈判]如何让客户接受“贵有...

课程内容：【不要将筹码压在降价上面】在销售谈判中，客户总爱拿价格说事儿，有时候，销售人员需要向客户说明高价格对应的是一个更好的解决方案，贵有贵的道理。在专业销售中，客户对于价值只会给与口头上的肯定，一旦到了关键时刻，客户所有的想法就是向销...

课时40

[传递价值]相亲与营销，异曲同工

课程内容：谁对配偶的满意度更高呢？是通过传统单独约会还是同时在多个男性和女性中挑选的伴侣？怎样的消费选择更令人满意？是一家家商店逛还是选择一站式购物的人？【与”依次呈现所有选项”相比， ”一次性呈现所有选项”的最终选择满意度更高】沃顿商学...

课时41

[传递价值]抓住下游提升B2B品牌...

课程内容：许多 B2B 公司认为工业品营销属于专业营销，购买行为是典型的技术和理性行为，主要靠技术分析和人情关系推动。不过，品牌管理最近越来越受到全球研究者和实践者的关注。 B2B 【对工业产品和服务而言，品牌管理代表着一种建立持久竞争优势的，独特而有效的机会】美国 GOR...

课时42

[顾问式销售流程]销售别做“专业...

课程内容：是否有过这样的可能，即我们将销售流程中所有该做的事情都做得尽善尽美，所有步骤都完美无缺，但生意依然没有做成？当然有可能！如果为了购买，顾客做了他们需要做的一切，而我们却有一两步没有做到，交易能成功吗？当然有可能！因为：我们在销售过程中所做的并不是最重要的，而是顾客在购...

课时43

[价值呈现]坑爹的商贩

课时44

[传递价值]产品虽好，但对客户有...

课程内容： “我只告诉您最关键的一点——我们这款新产品就是操作非常简单！ ”这是销售人员常常说的事实信息。但是，很多销售人员接下来会继续强调事实信息，即“我们这款产品的操作是如何简单的” 。【你的信息对客户有意义吗？】表面上看，这种表述没什么问题，但却显得累赘乏味或太过专业。这个时候需要“意义...

课时45

[传递价值]如何传递有效销售信息 00:06:46

课时46

[价值呈现]你的好点子为什么推广...

课程内容： 1953 年的维也纳医院有两个产科诊所，第一家诊所聘用的只有医生，第二家则由助产士负责经营。奇怪的是，第一家诊所出声的婴儿死亡率高达 10％，是第二家的两倍以上。这个现象引起了年轻的住院医生伊格纳茨·塞梅尔魏斯的注意。他发现，第一家诊所的医生在解剖完腐烂的尸体之后没有洗手就立刻去接生，...

课时47

【温故知新】超越解决方案 00:04:00

课时48

[价值呈现]买鱼

课时49

[挖掘需求]客户没有义务接受你的...

课程内容：很多销售人员觉得挖掘目标客户或者潜在客户的最好方法就是努力推销。推销包括两个方面： 1.描述你销售的是什么东西以及它能带来什么好处。 2.试图让客户立刻决定购买或者同意安排会面。但...

课时50

[创新思维]周鸿祎：把复杂变简单...

课程内容：【节选自《周鸿祎：把复杂变简单，能产生颠覆的力量》】我记得乔布斯传记里说，他拿着一个刚具雏形的、粗糙的个人电脑去找惠普，被惠普婉拒，因为在惠普看来，这东西顶多是一个玩具。确实，在...

课时51

[价值呈现]销售，别让你的客户打... 00:03:19

课时52

[价值呈现]“被设计”的体验

课程内容：在产品同质化的时代下，服务成为了企业差异化的重要法宝。零售业中的体验营销有很高的参考价值。零售商们最经济的升级之路就是持续不断地提升服务水平，增强消费者体验。日本零售业的...

课时53

[价值呈现]让客户抓狂的行为

课时54

如何打造口碑进行销售？

课程内容：如果你想通过口碑获得业务，你必须有那种客户和潜在客户之间可以口口相传的故事。你必须给他们提供所谓“有用的，扣人心弦的内容。 ”让我来给你解释一下。【节选自《如何靠口碑进行销售》】每个成...

课时55

[传递价值]老鼠药

课时56

[价值差异化]为什么顾问式销售没...

课程内容：顾问式销售，这种销售方式很好，可是应用不当，它根本起不到应有的作用。没有客户真的希望你只是“顾问” ，拿起他的表来告诉他时间，而什么都不做。客户希望的是有人能够对他们业务中的重要部分起到作用，...

课时57

[价值呈现]那些让人“十动然拒”... 00:03:14

课时58

如何说服安于作囚鸟的军人 00:01:43

课时59

[价值呈现]你的产品“标签”贴中...

课程内容：很多营销大师最爱的一个观点时：每一个企业必须拥有一种特色营销策略，拥有独特的销售策略就是在介绍你和你的公司时，必须与任何其他人所使用的方式不一样。换言之，特色就是……绝无仅有。然而，当提供相同服务的...

课时60

[价值呈现]演示中要满足客户的六... 00:02:58

课时61

[关系维护]自讨苦吃的4句话

课时62

[匹配需求]销售，关注自身与客户...

课程内容：销售人员在进行销售过程管理时，在扩大了客户基数之后，应该怎么把握客户的质量，增加销售成功率？质量的管理，细分一下也同样包含着两个质，一是我们的质，一个是客户的质，这两个质都需要我们去关注，切不可片面关注哪一方。否则...

课时63

[说服技巧]让销售变得容易的力量

课时64

[匹配需求]如何让客户“非你不嫁”

课程内容：生意可不是茶会；这是一场橄榄球比赛。不够老练的买家通常会被你的竞争对手欺骗。最好的策略是帮助你的潜在客户看透纷纷扰扰的烟幕和噪音，让他们能够更好地了解市场情况和这个市场里的竞争情况，建立自己的“透镜” 。有了这些“透镜” ，...

课时65

把风险说出口

课程内容：发现客户有顾虑时，销售要不要点明？当销售进程进入 “风险期” 诚实的坦白比时， “聪明” 的隐瞒，更能促动客户成单。 Ann 是一家本地财务会计公司的销售，她对一个目标客户的跟进已将近一年——这家工厂打算彻底检查它的财务控制系统...

课时66

[匹配需求]销售们，常常把“销售...

课程内容：一旦做了销售，谁不希望自己的顾客越多越好，销售额越高越好？但是，在这种急切和焦虑的心态支配之下，销售人员很容易将公司的利益置于顾客之上。而遭到强行推销的顾客，事后也往往会感到不满，对销售人员产生不信任感。人们常常把“销售”混同于“...

课时67

[向高层销售]预约客户高层之三：... 00:03:08

课时68

缺什么？

课时69

一分钟不只是一分钟 00:02:27

课时70

[传递价值]销售，传递价值不一定...

课程内容：随着科技信息化的推动，客户采购观念的改变，销售团队的价值受到了质疑，销售人员该如何为自己正名？一股不可抵挡的新生力量正在重新塑造着销售世界。据估计，现在的销售职位至少有一半会在五年内消失。按客户规模对销售队伍进行划分，一直以来都是组织销售...

课时71

[价值差异化]对付只关注价格的客户

课程内容：真烦！如果客户“屡教不改” ，只关注价格而不需要你提供的额外信息，你满腹策略却无从下手。这只“无缝的鸡蛋”就叮不进了吗？【小编按：我们在前面介绍了尼尔· 雷克汉姆提出的三种客户类型以及相对...

课时72

察觉客户不安感，填平“知识鸿沟”

课程内容：安心感来自于：带领你的客户跨越知识的鸿沟。这是你第三次去跟客户做简报了。本来以为这次该要谈谈购买数量或是讨价还价等细节了。结果没想到这次一开始，客户要求你再针对每个功能跟对手的产品逐项解释差异。但因为产...

课时73

神奇的广告心理学

课时74

销售演说：如何抓住客户的注意力

课时75

横竖都要卖

课时76

如何让客户接受你的提案

课程内容：在工作现场，无论你导出的结论有多么正确，提出的解决方案有多么完美，只要客户不采纳，一切都是白费力气。拥有完整且足以让人采信的逻辑结构，才具有说服力。【说明时提出充分必要条件】提案时，必须满足说明的必要条件及充分条件。必要...

课时77

让你的说话直击人心

课程内容：【不是“自己想说的顺序” ，而是“对方能理解的顺序” 】不论哪种提案，都需要大致按照结论-行业动向-竞争公司动向-客户公司分析-改善条件-解决方案-建议与计划步骤的流程进行，才能让客户更好地理解，并打动对方的心。然而，在实际执行的时候，缺乏...

课时78

五步打造卓越客户体验

课时79

范蠡卖马：“亏”中的双赢

课时80

如何在交流中脱颖而出：[一] 避...

课时81

如何在交流中脱颖而出：[二] 如...

课时82

如何在交流中脱颖而出：[三]击败...